Пять типичных ошибок в продвижении на Ozon: как селлеры теряют деньги и что с этим делать

Сейчас продвижение на Ozon — обязательный элемент стратегии. Без платной рекламы даже качественный товар может остаться невидимым для покупателя. В этом материале мы разберём 5 ключевых ошибок в продвижении на Ozon, которые чаще всего приводят к потере бюджета, и покажем, как их избежать.

Инструменты продвижения стали мощнее и разнообразнее: Ozon предлагает селлерам разные форматы и стратегии — от CPC и CPO до CPM-моделей, трафаретов, спецразмещений и медийных кампаний. Однако чем больше выбор, тем выше риски. Не имея чёткой стратегии и аналитики, продавец легко сливает бюджет, не получая ни заказов, ни данных для оптимизации.

По данным Sellmonitor, за последние два года расходы на продвижение в таких популярных категориях, как «одежда» и «товары для дома», выросли в 1,8 раза. При этом доля убыточных рекламных кампаний остаётся стабильно высокой. Основная причина в неправильной настройке, выборе неподходящих моделей оплаты и игнорировании аналитики.

В статье рассмотрим 5 ключевых ошибок в продвижении на Ozon, и покажем, как их избежать.

Ошибка 1. Неверный выбор модели оплаты

CPC, CPO или CPM — почему автоматизм в выборе приводит к убыткам

Одна из самых частых причин неэффективных рекламных кампаний на Ozon — выбор модели оплаты без учёта особенностей товара и этапа его продвижения. Многие селлеры по инерции используют CPO, надеясь платить только за заказы, либо запускают CPM-кампании, не имея чёткого понимания, как они работают. В результате бюджет уходит, а эффекта нет.

Выбор между CPC (оплата за клик), CPO (оплата за заказ) и CPM (оплата за тысячу показов) должен быть основан на данных: характеристиках товара, его текущей воронке продаж и цели запуска кампании. Универсальных решений нет.

Примеры:

• CPC-модель выгодна, если у товара высокий CTR, то есть карточка хорошо привлекает внимание. В этом случае платим меньше за каждый клик, а вероятность заказа выше. Особенно эффективно при сильной упаковке и понятном УТП.
• CPO имеет смысл, когда CTR низкий, а трафик слабый. Когда не уверены, что будет много переходов, но хотим платить только за заказы. Такой формат позволяет снизить риски, но не гарантирует показов: если карточка не привлекает, реклама просто не запустится.
• CPM (оплата за показы) применяется, когда нужно поднять видимость товара, особенно если он не кликается и не заказывается. Это бывает актуально для неликвидов, акционных позиций или задач на охват. 

Что делать:

• Оцените: есть ли у товара отзывы, насколько конкурентна цена, какова конверсия в заказ.
• Используйте CPO для товаров с устойчивыми продажами.
• Выбирайте CPC при хорошем CTR и проверенной карточке.
• Применяйте CPM в рамках медийных задач — узнаваемость, бренд, акции.

В Sellmonitor можно посмотреть статистику по категориям, оценить среднюю эффективность форматов и подобрать модель оплаты на основе реальных данных по нише.

Ошибка 2. Работа без стратегии

Запускают всё сразу — и ничего не работает

Ещё одна типовая ошибка, которая приводит к прямым потерям бюджета, — запуск рекламы без чёткой стратегии. Многие селлеры действуют по принципу «включим всё и посмотрим, что получится», не определяя цели кампании, не сегментируя товары и не закладывая алгоритм анализа. В результате продвижение теряет управляемость: бюджеты распыляются, карточки не набирают статистику, а эффективность оценить невозможно.

Реклама на Ozon работает только как часть системного подхода. Перед запуском важно понимать, на какой стадии находится товар и какова цель продвижения: тестирование нового ассортимента, масштабирование продаж, ликвидация остатков или удержание позиций в выдаче. Стратегия в каждом случае будет отличаться.

🔥 Базовый алгоритм, который рекомендуют эксперты:

1. Запускается рекламная кампания с несколькими артикулами (например, разные цвета или размеры одного товара) на минимальных ставках.
2. Через 2–3 дня проводится первичный анализ: оцениваются показы, клики, CTR, заказы.
3. Определяются «локомотивы» — карточки, которые показали лучшие результаты.
4. Неработающие артикулы удаляются, эффективные остаются и масштабируются.
5. При необходимости — переход от автостратегии к ручному управлению.

Что делать:

• Чётко сформулируйте цель кампании: это запуск, тест или масштабирование.
• Не включайте весь ассортимент без анализа, начните с ключевых позиций.
• Используйте автостратегию для старта, затем, ручную настройку по результатам.

В сервисе Sellmonitor можно отследить эффективность продвижения по каждому артикулу, выявить «локомотивы» и на их основе выстраивать логичную, прибыльную стратегию.

Ошибка 3. Игнорирование аналитики

Не смотрят, куда уходит бюджет

Даже самая продуманная рекламная кампания не даст результата, если за ней никто не следит. Типичная ошибка — запустить продвижение и забыть о нём, не анализируя ключевые показатели: сколько было показов, какой CTR, сколько заказов и выкупов, каков итоговый ДРР. В условиях растущей стоимости клика и высокой конкуренции без регулярного анализа реклама быстро превращается в источник убытков.

💡 Рекламная воронка на Ozon включает несколько уровней, каждый из которых важно отслеживать:

• Показы — сколько раз товар появился в выдаче;
• Клики (CTR) — как часто пользователи переходят по карточке (хорошим считается показатель от 3%);
• Добавления в корзину — оценивают интерес, но не гарантируют продажу;
• Заказы и выкупы (CR) — финальные метрики эффективности;
• ДРР (доля рекламных расходов) — если выше 50% на протяжении недели, стоит срочно пересматривать стратегию.

🚩 “Красные флаги”, требующие внимания:

• CTR ниже 2% — карточка не привлекает внимание, её стоит перепаковать;
• CR ниже 3–5% — пользователи не доходят до покупки, проверьте цену, доставку, наличие отзывов;
• ДРР выше 50% — реклама съедает прибыль.

Что делать:

• Ежедневно проверяйте ключевые метрики в кабинете Ozon.
• Не ждите, что кампания «раскачается сама», анализируйте и корректируйте.
• При росте корзин, но отсутствии заказов — пробуйте скидки или участие в акции.

Ошибка 4. Нет сегментации в кампаниях

Один бюджет на 100 товаров = никакой результат

Одна из самых распространённых ошибок — попытка продвигать весь ассортимент одним махом: селлер создаёт одну рекламную кампанию и добавляет в неё сотни товаров, не задумываясь о том, как это скажется на обучении алгоритма и эффективности анализа. На Озон это работает так: при добавлении в одну кампанию нескольких товаров, бюджет уходит на те карточки, что уже хорошо продаются. Остальные получают трафик по остаточному принципу. Потому что Озону важно продвигать те товары, которые хорошо продаются и будут приносить доход. Этот подход фатален для новых карточек: без истории и органики они просто не набирают показов. В итоге продавец теряет контроль над продвижением и не получает нужной аналитики.

📌 Как правильно сегментировать рекламные кампании:

• Идеально: 1 артикул = 1 кампания. Такой подход обеспечивает точную аналитику и управляемость, но требует высокого бюджета (например, для трафаретов недельный минимум — 14 000 ₽).
• Оптимально: группировать по 5–10 товаров с похожими характеристиками (категория, сезонность, цена)
• Вариант: выносить отдельно локомотивы (товары с высоким спросом), новинки и сезонные позиции. Так проще отследить результат и гибко управлять ставками.

Что делать:

• Не пытайтесь охватить всё сразу, распределите ассортимент на смысловые блоки.
• Следите за тем, чтобы каждый товар получал достаточный объём показов и кликов.
• Используйте сегментацию как инструмент контроля, а не экономии.

📊 В Sellmonitor можно быстро выделить «локомотивы» по результатам анализа и сравнивать их с менее успешными товарами, чтобы перераспределить бюджет и усилить позиции сильных карточек.

Ошибка 5. Реклама плохо оформленных карточек

Карточка не продаёт — реклама не спасёт

Даже самый точный таргетинг и высокая ставка не приведут к продажам, если сама карточка товара не вызывает доверия и не отвечает ожиданиям покупателя. Ошибка многих селлеров — запускать продвижение без предварительной подготовки карточки. В результате реклама приводит трафик, но конверсия остаётся на нуле: пользователь заходит, сравнивает и уходит к конкуренту.

Реклама — это только верх воронки. Она приводит людей. А «дожимают» до покупки контент карточки, её привлекательность, скорость доставки и социальное доказательство — отзывы.

Кроме того, алгоритмы Ozon при ранжировании учитывают не только ставки, но и текстовую релевантность (соответствие заголовков и описания ключевым запросам) и сроки доставки. Чем быстрее доставка и выше релевантность, тем выше товар поднимается в выдаче, даже без участия в рекламе.

✔️ Проверочный чек-лист перед запуском рекламы:

Что делать:

• Вложитесь сначала в оформление, только потом в продвижение.
• Сравните свою карточку с конкурентами из топа — где проигрываете?
• Улучшайте поэтапно: начните с фото, добавьте отзывы, переработайте описание.

Вывод: как не потерять рекламный бюджет на Ozon

Продвижение на Ozon — не просто способ увеличить охваты, а стратегический инструмент, который напрямую влияет на видимость, продажи и прибыль. Но эффективность зависит не только от ставок и форматов. Как показала практика, даже опытные селлеры часто теряют деньги из-за типовых ошибок: неверного выбора модели оплаты, отсутствия стратегии, игнорирования аналитики, плохой сегментации и запуска рекламы на сырые карточки.

Каждая из этих ошибок не фатальна, если её вовремя заметить и скорректировать. А ещё лучше, предотвратить на старте.

Проверьте:

• Подходит ли модель оплаты вашему товару и стадии продаж?
• Есть ли у вас чёткая цель рекламной кампании и сценарий действий?
• Анализируете ли вы метрики и реагируете на «красные флаги»?
• Разделены ли кампании по типу товаров и приоритетам?
• Готова ли карточка к приёму трафика?

📊 В сервисе Sellmonitor вы можете:— найти «локомотивы» по аналитике продаж,— сравнить показатели и скорректировать стратегию до начала кампании.

Продвижение на Ozon работает, главное запускать его осознанно.