Как анализировать воронку продаж на Wildberries

Покупатели на маркетплейсах вводят запросы и выбирают товары среди сотен продавцов. Селлерам важно не просто завести карточку товара, но и регулярно проводить оптимизацию, чтобы пользователи совершали покупки. Для этого проводят анализ воронки продаж на Wildberries. Рассказываем, как это сделать с помощью сервиса аналитики и какие результаты можно получить.

Что такое воронка продаж и для чего ее анализировать

Воронка продаж на Wildberries — это путь, который проходит клиент от момента, когда увидел карточку товара до покупки:

• Запрос на маркетплейсе
• Клик на страницу товара
• Изучение информации
• Добавление товара в корзину
• Оформление заказ
• Оплата
• Получение или возврат товара в ПВЗ.

На каждом этапе возможны причины, которые заставят пользователя отказаться от заказа. Например, покупатели оставили негативные отзывы, а селлер ничего не ответил. Это отпугивает нового покупателя, и он уходит к другому продавцу. Поэтому важно регулярно анализировать каждый этап воронки, чтобы увеличить конверсию — результативное действие покупателей:

• У карточки 2000 показов и 100 кликов → конверсия в клики = 5%. 
• Из 100 кликов получили 25 заказов → конверсия в продажи = 25%.

На маркетплейсах огромная конкуренция и карточка товара не работает сама по себе. Селлеры, которые регулярно анализируют данные, смогут вовремя вносить коррективы, чтобы повышать конверсию и продавать больше, чем конкуренты.

Можно ли анализировать воронку продаж без сервисов аналитики

У селлеров есть возможность анализировать данные в личном кабинете на Wildberries, но это цифры, которые показывает только данный продавец, то есть нельзя получить аналитику в сравнении с конкурентами.

Селлер беспроводных наушников увидел в лк WB, что упала посещаемость страницы, но не удалось определить причины. В сервисе аналитики он узнал, что конкуренты используют другие ключевые слова и занимают более высокие позиции в выдаче.

Как анализировать воронку продаж с помощью Sellmonitor

Серверы должны регулярно отслеживать аналитику по продажам, чтобы сравнивать периоды и вовремя замечать угрозы. 

Продавец  увидел, что в октябре процент выкупов стал ниже. Он провел анализ своего товара, изучил отзывы покупателей и понял, что новая упаковка не выдерживает логистических операций, и быстрее теряет товарный вид. Селлер решил вернуть прошлую, более плотную упаковку, с которой подобные ситуации случались реже.

Воронка продаж Wildberries состоит из нескольких этапов, которые взаимосвязаны друг с другом. Поэтому важно анализировать комплекс данных, чтобы принимать эффективные решения. Разберем, что можно сделать в сервисе Sellmonitor.

Настройка автоответов на отзывы

Покупатели изучают отзывы, и если бренд игнорирует вопросы или негатив, то это вызывает подозрение. Негативные оценки снижают рейтинг продавца. В Sellmonitor можно настроить автоматические ответы на отзывы. Специалисты сервиса рекомендуют автоматом отвечать на позитив и установить фильтр для негатива. Например, на слова «брак», «подделка», «обман» — появится возможность быстро замечать отрицательные отзывы, чтобы вникнуть в информацию и исправить положение. 

Запуск эффективной рекламы

Если карточка товара занимает низкое место в выдаче, то поможет реклама. В сервисе есть возможность выставить рекламную ставку, чтобы попасть на нужное место, то есть сервис потратит строго запланированную сумму, и поднимает карточку на нужную позицию. При этом вы увидите, по какой ставке продвигаются конкуренты.

Нужное количество товара на складе

Если покупатель делает заказ, а товара нет на складе, маркетплейс может снизить позицию карточки в выдаче. В сервисе доступна аналитика по складским запасам. Моно увидеть, как часто товар отсутствует на складе, а также посмотреть, сколько продают конкурентов с определенных складов. Это поможет определить количество товара для отгрузки на конкретный склад.

Обновление контента для карточки товара

В сервисе  видно, как меняли описание и какие изображения добавлять конкуренты. Если аналогичный товар выше в выдаче, то следует изучить контент и внести изменения на своей странице. 

Изучение конкурентов

Sellmonitor показывает финансовые показатели конкурентов. Селлеры видят, какие ключевые слова используют для продвижения аналогичных товаров, динамику продаж, и в каких категориях расположены карточки товаров. Например, можно увидеть и распределить достаточное количество товара на склады, когда у покупателей есть спрос.

Выставление выгодной цены

Часто селлеры считают, что демпинг — единственная возможность повысить продажи на площадке. Возможно, получится продавать больше, но будет небольшая прибыль. Если затем сразу поднять цену, то не факт, что покупатели начнут активно покупать. Все равно придется заниматься улучшением карточки товара. В Sellmonitor есть раздел юнит-экономики, который поможет продавцу рассчитать цену, чтобы работать в плюс и сохранить привлекательность на фоне конкурентов.  

SEO-оптимизация

Покупатели ищут товары по ключевым словам. Например, «женский свитер оверсайз», и если эти слова есть в описании товара, то карточка появится в выдаче. Но ключевые запросы постоянно меняются и важно добавлять другие ключи. Возможно, кто-то ищет такой товар по запросу «безразмерный свитер». Поэтому нужно использовать все возможные слова. В сервисе есть раздел, где показано, по каким запросам продвигаются конкуренты. Можно найти дополнительные ключи, чтобы вставить в описании карточки товара. Дополнительно в сервисе реализована генерация описаний с помощью искусственного интеллекта. Селлер может получить уникальное описание для карточки с нужными запросами.

Главное про воронку продаж на Wildberries

Анализ воронки продаж — это комплексная работа с карточкой товара. Все действия приводят к тому, что повышается позиция в поисковой выдаче, покупатели получают максимальную информацию и добавляют товар в корзину.

Для работы с воронкой продаж лучше использовать сервис аналитики. В этом случае у продавца будут цифры, а не предположения. Точные данные помогут быстро принять решение, чтобы увеличить продажи.
Подчеркнём самое важное: 

• Воронка продаж на Wildberries — это путь, который проходит пользователь от поискового запроса до оформления покупки.
• Выделяют 7 этапов воронки: запрос в поиске, переход в карточку товара, изучение контента, добавление товара в корзину, оформление заказа, покупка или возврат на ПВЗ.
• Каждый этап можно оптимизировать с помощью сервисов аналитики, чтобы внести улучшения и увеличить продажи.