Читаем аналитику по Wildberries: как выбрать новинку, которая будет хорошо продаваться

Вывод нового товара на маркетплейс — это стратегическое решение, требующее тщательного анализа и понимания рынка. Сервисы аналитики предоставляют огромное количество данных, но не каждый начинающий (да и опытный селлер) умеет их правильно интерпретировать. С помощью специалистов сервиса Sellmonitor разберёмся, как по данным аналитики выбрать товар, который будет пользоваться спросом.

1. Анализ категорий. Как понять, куда идти не нужно?

Ниша на маркетплейсе — это определённая группа товаров, которую можно разделить по свойствам: ориентированность на конкретную целевую аудиторию, сезонность. Неправильный выбор категории часто приводит к убыткам и разочарованию в бизнесе. Чтобы избежать этого, важно учитывать несколько ключевых параметров:

1. Количество карточек в категории. Если их слишком много, это свидетельствует о высокой конкуренции. Продвигать товары в таких условиях значительно сложнее.
2. Количество поставщиков. Определяет уровень распределения рынка: чем больше поставщиков, тем выше конкуренция.
3. Средний чек. Позволяет оценить, соответствует ли ваша себестоимость ожиданиям рынка. Если в средний чек вы не укладываетесь с себестоимостью, расходами, то либо вам нужно подготовить товар, карточку с отстройкой от конкурентов, чтобы обосновать цену выше на аналогичный товар, либо поискать другого поставщика с меньшей себестоимостью товара.
4. Доля поставщиков в категории. Определяет уровень монополизации. Если значительную часть рынка занимает один или два крупных игрока, вход в нишу может быть нерентабельным.
5. Торговля от самого Wildberries. Если сам Wildberries активно продаёт товары в категории, конкурировать будет сложно из-за возможного демпинга.
6. Сезонность спроса. Очень важно учитывать, когда начинать и завершать продажи, чтобы успеть воспользоваться пиком спроса.

Если в категории есть монополисты, низкий средний чек или доминирующее присутствие самого Wildberries, то стоит рассмотреть другие варианты. 

2. Анализ подкатегорий и брендов. Как это устроено внутри?

Анализ подкатегорий и брендов позволяет глубже понять структуру выбранной категории и выявить перспективные ниши. Этот этап проводится по аналогии с анализом материнской категории, но с учётом более детализированных параметров. Например, категория «Дети» делится на подкатегории, такие как «Подарки детям», «Для девочек», «Для мальчиков», «Детская комната» и другие.

Здесь важно изучить показатели: выручка, средний чек, количество товаров и продавцов, уровень конкуренции и сезонность. Такой анализ помогает определить, насколько заполнена подкатегория и есть ли возможность быстрого старта с новым товаром.

Рассмотрим пример подкатегории «Детская комната», которая отличается высокой выручкой, хорошим средним чеком и относительно небольшим количеством товаров. Углубляясь дальше, можно найти её внутренние разделы, например, «Декор для детской комнаты», «Детская мебель», и проанализировать их. 

Общая выручка подкатегории — 11 млн рублей. Это относительно небольшая сумма, однако низкий уровень конкуренции делает её перспективной.

В первую очередь важно выяснить, есть ли в сегменте монополист. Если ярко выраженного монополиста нет, идём дальше. Смотрим, какой бренд или поставщик получает наибольшую выручку с этим продуктом:

Изучаем его предложение: какие модели пользуются наибольшим спросом, какие цвета и материалы предпочитают покупатели. Читаем отзывы и вопросы, чтобы понять, какие характеристики товара особенно важны для аудитории, а также какие проблемы или неудобства они отмечают. Обязательно анализируем ценовую политику: по какой цене продаётся товар, и насколько эта цена соотносится с нашими расчётами.

Такой детализированный подход позволяет определить, подходит ли данный товар для ассортимента и какие особенности стоит учесть при его запуске.

3. Выбор товара. Смотрим и читаем цифры

Когда вы выбрали подкатегорию, пора переходить к конкретным товарам. Здесь необходимо учитывать популярность параметров: цвет, размер, форма.

• Если вы выбираете одежду, учитывайте ходовые размеры.
• Если это товары для дома, обратите внимание на популярные цвета и материалы.
• Анализируйте отзывы, чтобы понять, какие функции или свойства товара привлекают покупателей.

Дополнительные параметры анализа

1. Оцените масштабируемость продукта. Например, если вы продаёте товары для декора, подумайте, насколько легко будет расширить ассортимент: добавить новые модели, цвета или вариации. Это позволит оперативно реагировать на изменения спроса и обновлять линейку, сохраняя интерес покупателей.
2. Учитывайте логистику. Выбирайте товары, которые легко упаковываются и транспортируются. Простота доставки снижает риск повреждений и уменьшает издержки. Например, хрупкие или крупногабаритные товары требуют дополнительной упаковки и аккуратного обращения, что может увеличить расходы.
3. Обратите внимание на возможность повторных покупок. Расходные материалы, такие как свечи, батарейки или канцелярия, создают естественный повод для возвращения клиента. Такие продукты формируют устойчивую базу лояльных покупателей, что в условиях высокой конкуренции становится важным преимуществом.

4. Расчёт юнит-экономики

Даже самый популярный товар может оказаться нерентабельным, если не учитывать расходы. Здесь на помощь приходит юнит-экономика — расчёт рентабельности на единицу товара.

Важно учитывать

1. Себестоимость. Включает стоимость производства, доставки и хранения.
2. Рекламные расходы. Для продвижения потребуется бюджет на рекламу внутри Wildberries или вне его.
3. Комиссия площадки. Wildberries берет процент с каждой продажи.
4. Логистика. Учтите расходы на доставку до склада и клиенту.
5. Цена продажи. Рассчитайте, сможете ли вы предложить конкурентоспособную цену и при этом сохранить прибыль.

Правильно рассчитать юнит-экономику поможет сервис Sellmonitor. Вы вводите параметры, такие как себестоимость и комиссия, а инструмент показывает, сколько вы заработаете с каждой продажи:

На этапе расчётов важно задать базовые параметры: себестоимость товара, предполагаемую розничную цену, затраты на доставку, упаковку и комиссию маркетплейса. Это поможет определить, сколько вы реально заработаете с каждой единицы продукции.

Далее необходимо дополнительно проанализировать ситуацию: можно ли сократить расходы? Возможно, удастся найти более выгодного поставщика или оптимизировать упаковку. Если текущие расчёты показывают, что товар не принесёт ожидаемой прибыли, стоит пересмотреть его выбор. В таких случаях возвращайтесь в начало, к поиску продукта, способного удовлетворить ваши требования по рентабельности. 

Заключение

Выбор успешного товара на Wildberries — это последовательный процесс, который требует внимательного изучения данных. Все описанные выше шаги — верхнеуровневый анализ, который даёт общее представление о выборе товара. Для более глубокого понимания рынка существуют отдельные категорийные исследования. Специалисты анализируют данные за несколько лет, учитывают тренды, сезонность, изменения в поведении продавцов и покупателей. Такие исследования требуют профессионального подхода.

Однако даже без сложных инструментов вы можете самостоятельно найти перспективный товар. Действуйте по нашей инструкции, отыщите подходящий вариант и начните с малого: выпустите пробную партию, протестируйте спрос и на основании анализа скорректируйте стратегию. Главное — не игнорировать аналитику и уделять время её изучению. Ведь 2025 год — год цифр, и именно умение работать с данными будет определяющим фактором успеха.