Изменения в алгоритмах маркетплейсов: как отслеживать и реагировать?

Алгоритмы маркетплейсов меняются регулярно, и эти изменения напрямую влияют на продажи, конкуренцию и рекламные расходы продавцов. Как отслеживать такие изменения и оперативно адаптироваться к ним, чтобы не терять прибыль? Разбираемся в деталях.

Как часто происходят изменения и на каких маркетплейсах?

Алгоритмы маркетплейсов меняются несколько раз в год, но четкой закономерности в этих изменениях нет — всё происходит хаотично, без предварительных анонсов. Чаще всего изменения затрагивают Wildberries и Ozon, поскольку эти платформы наиболее активно корректируют внутренние механики ранжирования. На этих маркетплейсах могут внезапно меняться условия выдачи товаров в поиске, вес ключевых факторов ранжирования и алгоритмы продвижения рекламных кампаний. Продавцы часто замечают такие изменения по резким скачкам трафика, изменению позиций карточек и изменению эффективности рекламных стратегий. Однако маркетплейсы редко официально анонсируют изменения, из-за чего селлерам приходится полагаться на собственные наблюдения, тестирование гипотез и обсуждения в профессиональных сообществах.

Почему маркетплейсы меняют алгоритмы?

Маркетплейсы стремятся не только предоставить пользователям удобный сервис, но и поддерживать баланс интересов между продавцами, покупателями и собственной прибылью. Любое изменение в алгоритмах направлено на оптимизацию внутренних процессов и достижения стратегических целей. Вот основные причины изменений:

• Регулирование конкуренции. Изменения алгоритмов приводят к перераспределению позиций товаров, что снижает возможность отдельных продавцов долго занимать топовые места. Это помогает маркетплейсам давать возможность новым игрокам пробиваться в топ. В этих условиях борьба за выдачу становится постоянной и требует активных вложений в продвижение.
• Увеличение доходов маркетплейсов. Изменения в алгоритмах могут стимулировать продавцов вкладывать больше средств в рекламные кампании, что напрямую увеличивает доходы платформы. Например, приоритетная выдача товаров, участвующих в рекламных кампаниях, заставляет селлеров регулярно увеличивать рекламные бюджеты.
• Борьба с манипуляциями. Некоторые продавцы используют искусственные способы продвижения, такие как массовая накрутка отзывов, завышенные рейтинги или ценовые манипуляции (резкие скачки цен с целью создания искусственного спроса). Маркетплейсы корректируют алгоритмы для снижения влияния таких практик.
• Оптимизация пользовательского опыта. Маркетплейсы стремятся сделать поиск товаров более удобным для покупателей. Изменения алгоритмов могут быть направлены на улучшение релевантности выдачи, приоритетное отображение товаров с высоким рейтингом и хорошими отзывами. Это способствует увеличению количества покупок.
  

Какие факторы ранжирования изменяются чаще всего?

Обычно меняют те факторы, которые связаны с основными стратегическими целями маркетплейсов: улучшение пользовательского опыта, регулирование конкуренции и увеличение рекламных доходов. На основе последних наблюдений, наиболее часто корректируются:

1. Скорость доставки и зоны отгрузки. Маркетплейсы отдают приоритет товарам, которые доставляются быстрее и находятся на складах вблизи покупателей.

2. Участие в акциях. Значимость этого фактора периодически увеличивается, особенно во время крупных распродаж. Реклама на маркетплейсах больше не дает ожидаемого эффекта, если не использовать дополнительные механики. Сейчас для достижения максимального результата продавцы комбинируют рекламу с участием в акциях. Просто запуск рекламы может не дать нужного прироста продаж, а вот сочетание рекламной кампании с включением товара в акции дает заметный буст. Однако важно учитывать маржинальность — скидки в акциях должны быть просчитаны так, чтобы прибыль оставалась на приемлемом уровне. 

Эти факторы подвержены постоянным изменениям, поэтому продавцам важно регулярно их отслеживать и адаптировать стратегии продвижения.

На Wildberries в настоящий момент учитываются несколько ключевых факторов, влияющих на место товара в выдаче.

• Зоны доставки, время сборки и доставки заказа – влияние на место в выдаче: 30-40%;
• Участие в акциях – влияние на место в выдаче: 7-35% в период действия акции:
• Для небольших акций – влияние 7-15%,
• Для масштабных акций – влияние 15-35%;
• Объём продаж товара в рублях – влияние на место в выдаче: 10-25%;
• Конверсия – влияние на место в выдаче: 5-20%;
• Рейтинг продавца – влияние на место в выдаче: 3-10%;

• Тарифная опция «Премиум» или опция конструктора «Повышение позиции товара в поиске и каталоге» – влияние на место в выдаче: до 3%;
• Рейтинг товара и отзывы – влияние на место в выдаче: 1-10%;
• Уровень в программе лояльности – влияние на место в выдаче: 1-2%;
• Наполнение карточки – влияние на место в выдаче: до 1%.

Как отслеживать изменения?

Официальных источников с детальным описанием изменений нет, поэтому продавцам приходится полагаться на альтернативные методы мониторинга:

• Сообщества селлеров. Телеграм-каналы и чаты помогают быстро узнавать об изменениях, делиться наблюдениями и получать инсайдерскую информацию.
• Наблюдение за динамикой собственных продаж. Если без видимых причин продажи резко падают или растут, это может указывать на изменение алгоритмов. Регулярный анализ статистики помогает выявлять закономерности.
• Эксперименты с рекламными кампаниями и ценами. Запуская A/B-тесты (например, изменяя ставки на рекламу, корректируя цену или участие в акциях), можно оценить, какие факторы стали более значимыми для ранжирования.

Отслеживание новостей маркетплейсов. Иногда маркетплейсы публикуют информацию о нововведениях в разделах новостей для продавцов, но такие анонсы не всегда содержат детали.

Как тестировать изменения алгоритмов на практике?

Лучший способ — A/B-тестирование, то есть сравнение разных вариантов продвижения товаров, с целью понять, что работает лучше. Как это делать:

1. Выберите, что хотите проверить. Например, влияет ли реклама, участие в акции или снижение цены на продажи.
2. Разделите товары на группы. Оставьте одну группу без изменений, а в другой внесите корректировки.
3. Запустите тест. Внесите изменения в карточки товаров, ставки рекламы или условия доставки.
4. Следите за результатами. Сравнивайте, сколько кликов, заказов и изменений в позициях получили товары в тесте.

Сделайте выводы. Если изменения принесли рост продаж, можно применять стратегию на весь ассортимент.

Кейс успешной адаптации

Один из продавцов женских теплых костюмов столкнулся с проблемой падения продаж после очередных изменений алгоритмов Wildberries. 

Для адаптации предприняли такие шаги:

• Проверили аналитику и заметили, что товары стали хуже отображаться в поисковой выдаче. Одновременно увидели, что конкуренты с аналогичными товарами, но с более широкой географией отгрузки, наоборот, начали набирать больше заказов.
• Отправили пробные партии товара на дополнительные склады, чтобы проверить, повлияет ли это на выдачу и скорость доставки.
• После первых положительных результатов увеличили количество складов с 2 до 5, выбрав те регионы, где спрос был наибольшим.
• Параллельно запустили рекламные кампании на товары с быстрой доставкой.

Итог: Продажи выросли на 30% всего за несколько недель.

Заключение

Алгоритмы маркетплейсов меняются постоянно, и успех продавцов зависит от их готовности быстро подстраиваться. Для этого необходимо:

Изменения алгоритмов — это реальность, с которой приходится работать. Те, кто умеют быстро адаптироваться и анализировать новые тренды, продолжают зарабатывать. Остальные теряют позиции и доход.